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Vendre aux écoles : présenter un argumentaire parfait

Vendre aux écoles. Où que vous soyez dans le monde, cela a été, pour beaucoup, un défi stimulant. Face à une telle diversité de parties prenantes à rallier – des instances dirigeantes aux administrateurs, des directeurs d'école aux responsables informatiques, des enseignants aux étudiants et, bien sûr, les parents et les tuteurs – s'assurer que vous avez un excellent produit n'est que le début de ce qui est certainement un casse-tête complexe.

Et aujourd'hui, à une époque où les confinements sont peut-être terminés, mais où la prudence est toujours de mise lorsque des visiteurs se rendent sur les sites, il n'a peut-être jamais été aussi difficile de réaliser des ventes dans le secteur de l'éducation.

Les enseignants peuvent être réticents à changer leur façon de faire, et à juste titre. Ce sont des personnes très occupées, toujours en train d'apprendre et prêtes à transmettre leurs connaissances à la nouvelle génération, et changer la façon dont l'apprentissage est diffusé peut leur sembler pénible. Pourtant, cela peut aussi présenter de grands avantages. Il est donc essentiel de surmonter cette réticence initiale.

Apprenez à connaître vos clients potentiels

Lorsqu'il s'agit de ventes dans le domaine de l'éducation, le plus souvent, les personnes qui utiliseront vos écrans ne sont pas nécessairement celles qui prendront les décisions d'achat. Pour réussir vos ventes, vous devez rallier toutes les parties prenantes, en définissant des avantages clairs pour l'établissement d'enseignement dans son ensemble, pour l'équipe de direction, y compris les administrateurs, pour l'équipe informatique, ainsi que pour le personnel enseignant et les élèves.

Trouver des angles uniques

Il est également important de comprendre les circonstances et les exigences spécifiques à chaque école et chaque région. Il est essentiel de réaliser des études afin de connaître la démographie locale, la situation technologique actuelle de l'école par rapport à celle des autres établissements environnants, et les aspirations qui peuvent être en jeu. Déterminez comment les budgets sont alloués et quels sont les financements locaux disponibles. Qui, dans l'école, prend les décisions en matière de technologie éducative ? Et quelles sont les problématiques auxquelles l'école est actuellement confrontée ? Par exemple, la pandémie a-t-elle modifié les besoins de l'école ? Comment l'audiovisuel et l'informatique peuvent-ils y répondre ?

Une fois que vous savez tout cela, vous pouvez déterminer qui soutiendra votre produit et lui faire comprendre les avantages, en lui donnant les outils nécessaires pour présenter les arguments de vente uniques à chacune des autres parties prenantes de l'école. N'oubliez pas qu'à une époque où les visites physiques sur le campus ne sont pas toujours possibles, les études de cas d'autres intégrations, comme celle du Geschwister-Scholl-Gymnasium, peuvent donner confiance dans un produit et dans votre expérience en matière d'installation.

Vendez votre valeur

La mise en avant des avantages de votre produit dépendra du public auquel vous vous adressez, mais en élaborant votre argumentaire de vente, vous devrez établir :

  • Comment le produit aide-t-il les enseignants dans la salle de classe ou dans l'amphithéâtre ?
  • Quels sont les avantages pour les élèves et les étudiants ?
  • Comment les parents peuvent-ils être sûrs que leurs enfants disposent d'une technologie à l'épreuve du temps ?
  • Quel est le coût de possession et y a-t-il des économies, par exemple avec un logiciel intégré ?
  • Quel est le retour sur investissement ?

Une démonstration, pas d’affirmations

Lorsque vous parlez de votre produit, faites la démonstration de tout son potentiel, plutôt que de vous contenter d'en parler. Avec les écrans éducatifs Philips, tels que l'écran tactile interactif T-Line, c'est encore plus facile, puisque vous pouvez organiser votre réunion commerciale virtuelle à partir de votre écran T-Line pour faire une démonstration directe des avantages de la vidéoconférence avancée.

Proposez une formation aux enseignants et au personnel

Pour aider les enseignants à adopter véritablement une nouvelle technologie, la formation est essentielle. i3 LearnHub est déjà intégré à l’écran T-Line de Philips et une formation est disponible pour les nouveaux utilisateurs. De plus, l'équipe d'assistance de PPDS est toujours disponible pour répondre aux questions techniques concernant les écrans professionnels Philips.

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