Vendere alle scuole: partire nel modo giusto

Oggi, anche se il lockdown sembra superato, la prudenza ancora necessaria durante gli incontri in presenza rende le trattative di vendita nel settore didattico più difficili che mai.

Gli insegnanti possono essere restii a cambiare il loro modo di lavorare, e non a torto. Sono persone sempre impegnate a imparare e pronte a trasmettere le loro conoscenze alle nuove generazioni, e cambiare il modo in cui viene trasmessa l'istruzione può risultare a volte fastidioso.Tuttavia, i vantaggi del cambiamento possono essere molto importanti, quindi è essenziale riuscire a superare la resistenza iniziale.

Conoscere i potenziali clienti

"Nel caso delle vendite nel settore dell'istruzione, spesso le persone che utilizzano i display non sono quelle che prendono le decisioni di acquisto. Per avere successo nelle vendite, è necessario convincere tutti gli stakeholder, definendo chiaramente i vantaggi per l'istituto nel suo complesso, per gli amministratori (compresi i direttori didattici) per il personale IT, per i docenti e per gli alunni.

Comprendere le prospettive individuali

È importante capire le situazioni e le esigenze individuali di ogni scuola e di ogni area, fare ricerche sulla situazione demografica locale, confrontare la tecnologia attuale della scuola con quella degli altri istituti vicini, e le aspirazioni che potrebbero entrare in gioco. È necessario stabilire come vengono assegnati i budget e quali finanziamenti locali potrebbero essere disponibili. Chi prende le decisioni relative alla tecnologia in istituto? Quali sono le sfide che l'istituto deve affrontare? Ad esempio, la pandemia ne ha modificato le esigenze? In che modo le tecnologie IT e audiovisive possono supportarle?

"Una volta identificati tutti questi elementi, si potrà capire chi sarà più propenso a promuovere l'adozione del prodotto e a comunicarne i vantaggi, anche mediante strumenti con cui potranno presentare i punti di forza specifici del prodotto a ciascuno degli altri stakeholder nella scuola. In un periodo in cui potrebbe essere difficile visitare fisicamente l'istituto, è importante ricordare che i casi di studio di settore, come il Geschwister-Scholl-Gymnasium, possono generare maggiore fiducia nel prodotto e nella soluzione di integrazione.

Evidenziare il valore

I vantaggi del prodotto da mettere in evidenza, dipendono dal pubblico a cui ci si rivolge, ma nel definire l'approccio di vendita sarà necessario stabilire:

• Come aiuta i docenti in aula?
• Quali vantaggi offre agli alunni?
• Come possono i genitori avere la garanzia che i loro figli dispongano di tecnologie a prova di futuro?
• Qual è il costo di esercizio, e se è possibile realizzare risparmi, ad esempio con il software integrato?
• Qual è il ritorno sull'investimento?

Far vedere, oltre che descrivere

Quando si parla del proprio prodotto, è essenziale mostrarne le effettive potenzialità, invece di limitarsi a descriverlo. Con i display interattivi Philips T-Line per la didattica, questa è un'opzione subito possibile, conducendo semplicemente la riunione di vendita dal display, così da mostrarne in modo pratico e immediato tutti i vantaggi.

Offrire formazione per docenti e personale

Per aiutare gli insegnanti ad adottare in pieno una nuova tecnologia, la formazione è fondamentale. i3 LearnHub è integrato nei display Philips T-Line e la formazione per i nuovi utenti è immediatamente disponibile. Inoltre, con i display professionali Philips, il team di assistenza di PPDS è sempre a disposizione per rispondere alle domande tecniche.